Marketing Persuasif Concevoir pour convaincre

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Dans le monde du webmarketing, la pertinence de l’offre ne suffit pas toujours à décider l’utilisateur de faire ce que l’on attend de lui : pour le persuader de passer à l’acte, la conception et la forme même du message doivent être travaillées pour convaincre et inciter.

Ce livre étudie comment améliorer la conception des dispositifs et des actions de marketing et de communication à chaque étape du parcours utilisateur afin d’optimiser les conversions, et donc le retour sur investissement des actions de marketing et de communication dans l’univers digital.

Les principes de base sont posés et illustrés de nombreux exemples pratiques : psychologie du comportement, acheteurs types, arguments décisifs ainsi que les leviers irrationnels faisant appel au subconscient.

En respectant la législation (RGPD oblige) et surtout la déontologie pour ne pas tomber dans la manipulation mentale, il s’agit d’appliquer des méthodes et procédés fonctionnels qui vont permettre d’optimiser les résultats : meilleur taux de clic, minimisation des rebonds, des abandons ou des désabonnements.

L’auteur montre comment gérer la mise en avant les options, à privilégier ou, au contraire, comment minimiser la présence d’éléments obligatoires perturbateurs ou bloquants.

Dans le cas spécifique du e-commerce, il  explique comment gérer efficacement les informations-produits, les mécanismes de paiement ou de création de compte et dynamiser le cross-selling / upselling

Il détaille comment réduire le taux d’attrition et maximiser la valeur vie du client avec les mécanismes persuasifs de gestion de la relation-client : animation des ventes one-to-one, couponing, fidélisation et parrainages.

Il propose des solutions pour faciliter la gestion et la validation des formulaires et pour répondre à la problématique des périphériques mobiles liée à la taille des écrans et surtout pour exploiter les fonctionnalités spécifiques au mobile : appels, SMS, géolocalisation, beacons…

De nombreux outils en ligne (gratuits pour la plupart) permettant de réaliser concrètement les éléments de communication sont proposés. Vous découvrirez ainsi comment vos designs d’interaction (conceptions d’annonces, de sites web, de sites e-commerce, d’e-mailing, de landing pages et autres) gagneront en efficacité.

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TABLE DES MATIÈRES
  • Les bases du marketing persuasif
  • Les clés pratiques de l’adhésion
    • A. Tirer parti des traits communs du comportement
      • 1. Le principe de fermeture
        • a. Les collecteurs
        • b. Les produits promotionnels
        • c. Les produits fractionnés
        • d. Fermeture, récompense et… formulaires
        • e. Points et badges
      • 2. Susciter le désir
      • 3. Les arguments logiques
      • 4. La preuve sociale
      • 5. L’autorité et la preuve influente
      • 6. Le besoin de partage
      • 7. La réciprocité
    • B. Actionner les leviers
      • 1. Susciter la rareté
        • a. L’exclusivité : l’offre n’est pas pour tout le monde
        • b. L’exception : l’offre ne se reproduira pas
        • c. L’expiration : l’offre ne durera pas
      • 2. Invoquer l’urgence
        • a. Principe et fonctionnement
        • b. Exemples
      • 3. L’aversion à la perte
      • 4. L’irrationnel
        • a. Les principaux arguments métaphysiques
      • 5. Les micro-moments
      • 6. Exploiter la récurrence
        • a. Les abonnements
        • b. Les promotions récurrentes
      • 7. Le jeu : puissant motivateur
      • 8. Les leçons de l’industrie du jeu
      • 9. Le cas des jeux vidéo
        • a. Importance du design
        • b. La promotion
        • c. Marketing personnalisé
        • d. Les leçons du marketing des jeux vidéo
    • C. Éliminer les derniers obstacles
      • 1. Minimiser la dissonance cognitive
      • 2. Les garanties comme point de bascule
        • a. Des garanties claires
      • 3. Favoriser l’estime de soi
      • 4. Vaincre la dissonance cognitive par le renforcement
      • 5. Gérer ancrages et points de référence
        • a. Comparaison relative
        • b. La référence prix
        • c. Ancrage et étiquetage
        • d. Réduire les effets d’ancrage
  • Concevoir pour toutes les étapes du parcours client
  • Optimiser les dispositifs
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