Comment négocier avec les gens difficiles (3e édition). De l’affrontement à la coopération

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Comment traiter avec quelqu’un qui refuse d’écouter, qui se met en colère, bref qui ne veut pas négocier ? Quinze ans après sa première publication, cet ouvrage (doté ici d’une nouvelle préface) reste d’une parfaite actualité. Un complément indispensable à la «stratégie des gains mutuels», largement diffusée par le célèbre « Comment réussir une négociation ».

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Table des matières

PREMIÈRE PARTIE
AVANT-PROPOS: Abattre les obstacles à la coopération
PROLOGUE: Se préparer, encore se préparer, toujours se préparer
1. Les intérêts
2. Les options
3. Les critères
4. Les solutions de rechange
5. Les propositions
DEUXIÈME PARTIE
PREMIÈRE ÉTAPE: Ne pas réagir, monter au balcon
DEUXIÈME ÉTAPE: Ne pas discuter, passer dans son camp
TROISIÈME ÉTAPE: Ne pas rejeter… Recadrer
QUATRIÈME ÉTAPE: Ne pas faire pression. Lui faire un pont
CINQUIÈME ÉTAPE: Ne pas surenchérir: se servir de son pouvoir pour faire entendre raison à son interlocuteur
CONCLUSION
La transformation de l’adversaire en partenaire

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